Mielőtt elkezdtem a tapasztalatomat mások számára megvásárolható online termékekké alakítani, volt bennem egy hatalmas gátlás, ami közém és az értékesítés sikere közé állt.
Azt kérdeztem korábban magamtól:
„Miért vásárolná meg ezt bárki? Ha elolvas egy bizonyos könyvet, aztán elmegy ezekre a webodalakra és ott elolvassa ezt meg ezt a cikket, megnéz bizonyos videókat, kipróbálja őket a gyakorlatban, amivel elkezdi letesztelni, akkor kitalálhatja, kitapasztalhatja ő is, hogyan is kell megcsinálni, amit én tudok.”
Végigolvasva az előző bekezdést, most is mosolygok magamban, mennyire naív feltételezés alapból ezt gondolni bárkiről.
Miért?
Miért?
Mert senkinek nincs erre ideje!
Könyveket, cikkek tucatjait olvasni, videókat végignézni, fejben rendszerezni, a fontos részeket kipróbálni, megtapasztalni, ténylegesen megcsinálni, tudást, gyakorlatot szerezni benne, rengeteg ideig eltart.
Senkinek nincs erre ideje!
És emellett van egy nagyon lényeges pszichológiai ok is, hogy miért kellene mindenkinek pénzért értékesítenie a tapasztalatát.
Akkor is, ha azt ingyen „össze lehet ollózni” máshonnan.
Miért kellene pénzért értékesítened a tapasztalatodat?
A nagy titok: az emberek sokkal jobban bíznak abban a tanácsban, amit pénzért kapnak meg.
Sőt, ha ingyen adsz tanácsot a barátodnak, ügyfelednek, vásárlóidnak, valójában még rosszat is teszel velük.
Nemrég olvastam Francesca Gino harvardi professor könyvét, ami segít megérteni ennek a pszichológiai hátterét.
Ha logikusan gondolkodsz, az emberek minden információt ingyen szeretnének megkapni. Különösen, ha az információ ugyanolyan minőségű, mint amihez pénzért juthatnak.
Pszichológiai értelemben viszont, mi, emberek nagyobb minőséget társítunk ahhoz az információhoz, aminek ára van.
A kutatások azt mutatják, hogy ha pénzt adunk olyan jellegű információkért, amiket azért keresünk, hogy tanácsot kapjunk valamihez, jobban odafigyelünk rá.
Ha pénzért kapjuk meg egy felmérés eredményét, egy szakértő véleményét sokkal inkább odafigyelünk rá, mint ha ingyen kapnánk.
Sőt!
Minél többet fizetünk érte, minél több időnket, energiánkat tesszük bele, annál inkább figyelünk rá és sokkal értékesebb lesz számunkra. Sokkal nagyobb súlyt adunk neki, ha többe kerül.
Az emberek sokkal inkább fogadják meg és használják azt a tanácsot, amiért fizettek. Ezt mutatják a kutatások.
Két orvos közül jobban megfogadod ugyanazt a tanácsát annak, akinek fizettél érte.
Ugyanazt a piackutatási információt jobban elfogadod és beépíted az üzleti működésedbe, ha fizettél érte.
Két üzleti tanácsadó közül jobban megfogadod ugyanazt a tanácsot attól, akinek fizettél érte.
Önkéntelenül azt gondoljuk, hogy az igyen kapott tanács értéke nem annyira magas. Ráadásul nem is annyira fogadjuk meg és alkalmazzuk.
A pénzért adott információ egy fajta belső kényszert okoz benned, hogy ténylegesen alkalmazd. Így persze hasznosabb lesz számodra, mintha ingyen kaptad volna ugyanazt.
Ha pénzt adsz ki a tanácsért, akkor meg kell magadban erősítened, hogy miért érte meg pénzt kiadnod érte, és az egyik ilyen megerősítési módszer, hogy ténylegesen felhasználod a tanácsot, amihez így hozzájutottál.
A megerősítési késztetés hiányzik, ha ingyen jutsz hozzá a tanácshoz, ha nincs a te oldaladon erőfeszítés, felhasznált idő vagy bele tett pénz.
Személyesen is megtapasztalhatod: sokkal inkább elmész két villamossal az edzőterembe és teszel ezzel az egészségedért, ha megveszel egy 10 alkalmas bérletet, mintha a szomszéd épületben van egy edzőterem, amit egyébként bármikor, ingyen használhatnál.
Fontos, hogy itt sem csak a pénz számít. Kiválthatod mással is ezt a hatást.
Ha az információ megszerzéséért több erőfeszítést kell tenni, vagy több időt kell ráfordítani, ugyanúgy meg kell magunkban erősíteni, hogy miért tesszük meg. Az lesz az eredménye, hogy nagyobb eséllyel használjuk, alkalmazzuk.
Visszatérve, a cikk elején mondottakhoz: ha ingyen adsz tanácsot a barátodnak, ügyfelednek, vásárlóidnak, valójában még rosszat is teszel velük, mert kevéssé fogják alkalmazni, kevéssé lesz belőle eredményük.
Ne gyötörjön a lelkiismeret, hogy pénzt kérsz a tapasztalatodból készített termékekért. Jót teszel vele magadnak és jót teszel vele a vevőidnek is. Mindenki nyer vele.
